Gehalt

Gehalt verhandeln: So bereitest du dich richtig vor

Von Andreas Kronawetter

Du übernimmst zusätzliche Verantwortung, hast ein schwieriges Projekt abgeschlossen oder einen Kollegen eingearbeitet. Deine Aufgaben haben sich weiterentwickelt, dein Gehalt bisher kaum. Wenn du dein Gehalt verhandeln möchtest, brauchst du vor allem drei Dinge: passende Vergleichswerte, konkrete Beispiele für deinen Beitrag und ein klares Ziel.

Vielleicht denkst du: „Meine Führungskraft sieht doch, was ich leiste. Die müsste eigentlich von selbst auf mich zukommen.“ Den Gedanken verstehe ich. Aber ich würde mich nicht darauf verlassen, dass aus guter Arbeit automatisch eine Gehaltsanpassung entsteht. Du kannst deine Entwicklung selbst ansprechen und dir eine konkrete Rückmeldung holen.

Deinen Marktwert einschätzen: Vergleiche Aufgaben, nicht nur Jobtitel

Bevor du eine Zahl nennst, solltest du einschätzen können, wie vergleichbare Tätigkeiten bezahlt werden. Dafür würde ich mehrere Quellen heranziehen: Jobportale, Gehaltsangaben auf Bewertungsplattformen, Gehaltsreports von Personalberatungen und offizielle Statistiken.

Eine einzelne Zahl reicht dafür noch nicht. Achte darauf, wie aktuell die Angaben sind und welche Aufgaben tatsächlich hinter der Position stehen.

Als Projektmanager koordinierst du vielleicht kleinere interne Projekte. In einem anderen Unternehmen umfasst dieselbe Berufsbezeichnung große, komplexe Vorhaben, mehrere beteiligte Unternehmen und internationale Reisetätigkeit. Beides heißt Projektmanagement. Die Anforderungen können trotzdem völlig unterschiedlich sein.

Prüfe deshalb bei deinen Vergleichswerten:

• Aufgaben und Verantwortung
• Branche, Region und Unternehmensgröße
• Berufserfahrung und Spezialisierung
• Arbeitszeit
• Fixgehalt und variable Bestandteile wie einen Bonus

Gerade beim letzten Punkt lohnt sich genaues Hinsehen. Ein fixes Jahresgehalt und ein Gesamtbetrag inklusive möglichem Bonus sind unterschiedliche Vergleichsgrößen.

Nutze auch dein Netzwerk

Sprich mit Menschen, die in ähnlichen Rollen arbeiten. Das finde ich besonders hilfreich, weil du nachfragen kannst, was zu ihrer Aufgabe gehört und welche Verantwortung sie tragen.

Dafür musst du niemanden nach seinem persönlichen Gehalt fragen. Ein möglicher Einstieg wäre:

„Wie würdest du die übliche Gehaltsspanne für so eine Position einschätzen? Und welche Aufgaben gehören aus deiner Sicht dazu?“

Am Ende deiner Recherche solltest du ungefähr wissen, wo vergleichbare Tätigkeiten liegen. Dabei kann herauskommen, dass du darunterliegst. Es kann aber auch sein, dass du bereits gut bezahlt wirst. Beides hilft dir, einen nachvollziehbaren Vorschlag vorzubereiten.

Gute Argumente für die Gehaltsverhandlung: Mach deinen Beitrag greifbar

Der Marktvergleich zeigt dir die Außensicht. Dazu kommt dein Beitrag innerhalb des Unternehmens: Welche Fähigkeiten setzt du ein? Welche Aufgaben verantwortest du inzwischen? Was hat sich seit deiner letzten Gehaltsvereinbarung verändert?

Such dir zwei oder drei Beispiele heraus, die deine Entwicklung zeigen. Eine endlose Liste aller erledigten Aufgaben brauchst du dafür nicht. Beschreibe jeweils die Ausgangslage, deinen eigenen Beitrag und das Ergebnis.

Nehmen wir ein schwieriges Projekt als Beispiel. Die Termine waren gefährdet, wichtige Fragen offen und die Beteiligten hatten unterschiedliche Vorstellungen. Du hast Verantwortung übernommen, die Zusammenarbeit wieder geordnet und zu einem verlässlichen Ablauf beigetragen. Das Projekt konnte im neu abgestimmten Zeitplan abgeschlossen werden.

„Ich habe das Projekt abgeschlossen“ erklärt davon noch wenig. Konkreter wäre:

„Ich habe die Verantwortung für das Projekt in einer schwierigen Phase übernommen und wesentlich dazu beigetragen, dass wir es erfolgreich abschließen konnten.“

Wenn du belastbare Zahlen hast, kannst du sie ergänzen. Wenn nicht, beschreibst du das Ergebnis konkret in Worten. Ein gemeinsamer Erfolg bleibt dabei ein gemeinsamer Erfolg. Du musst dir nicht die Leistung des gesamten Teams zuschreiben.

Zusätzliche Verantwortung kann auch fachliche Begleitung sein

Vielleicht hast du einen Kollegen eingearbeitet, seine ersten Aufgaben begleitet und ihn bei schwierigen Fragen unterstützt. Wenn das zusätzlich zu deinen bisherigen Aufgaben dazugekommen ist, kannst du diese Entwicklung ebenfalls ansprechen:

„Zusätzlich zu meinen eigenen Projekten habe ich die fachliche Einarbeitung eines Kollegen übernommen. Inzwischen bearbeitet er diese Projekte selbstständig. Diese zusätzliche Verantwortung möchte ich bei der Bewertung meiner Rolle berücksichtigen.“

Sein Erfolg bleibt seine Leistung. Du erklärst, welchen Beitrag du zu seiner Entwicklung geleistet hast.

Unterscheide dabei auch zwischen mehr Verantwortung und mehr von derselben Arbeit. Wenn du dauerhaft überlastet bist, solltest du zusätzlich über Prioritäten und Entlastung sprechen. Mehr Gehalt beantwortet noch nicht die Frage, ob du die Arbeitsmenge langfristig bewältigen kannst.

Dein Gehaltsziel festlegen und Alternativen vorbereiten

Aus Marktvergleich und eigener Entwicklung leitest du deinen Vorschlag ab. Du solltest erklären können, warum du die Anpassung für angemessen hältst.

Ich würde mit einem ambitionierten, aber nachvollziehbaren Vorschlag einsteigen. Eine beliebig hohe Zahl hilft dir wenig, wenn du nicht begründen kannst, wie du darauf kommst.

Das folgende Rechenbeispiel zeigt, wie du deinen Spielraum vorbereiten kannst. Es ist keine Empfehlung für eine bestimmte Erhöhung:

Deine persönliche Untergrenze behältst du für dich. Du musst nicht schon zu Beginn sagen, welchen niedrigeren Betrag du ebenfalls akzeptieren würdest.

Ob diese Größenordnung passt, hängt von deiner Rolle, deiner Leistung, dem Markt und den Möglichkeiten des Unternehmens ab. Dein Arbeitgeber muss sich weder auf deine Forderung noch auf die rechnerische Mitte einlassen.

Was wäre dir neben mehr Gehalt wichtig?

Überlege dir auch, welche anderen Verbesserungen für dich wertvoll wären. Vielleicht sind zusätzliche Urlaubstage interessant, ein Firmenhandy mit erlaubter privater Nutzung oder ein anderes Dienstauto. Vielleicht steht für dich aber ganz klar das laufende Einkommen im Vordergrund.

Eine hilfreiche Frage lautet: Was könnte das Unternehmen anbieten, das dort vergleichsweise wenig Aufwand verursacht und für mich einen hohen Wert hat?

Bleib klar in deinem Interesse und offen für verschiedene Lösungen. Prüfe trotzdem, ob ein Angebot zu deinem Ziel passt. Ein einmaliger Vorteil ist nicht dasselbe wie eine dauerhafte Gehaltserhöhung.

Wenn du bereits gut bezahlt wirst, kann das Gespräch stärker um deine künftige Entwicklung gehen: Welche Aufgaben möchtest du übernehmen und wie könnte sich das später im Gehalt widerspiegeln? Dafür kann ein Gehaltsentwicklungsplan hilfreich sein.

Einen passenden Rahmen dafür bietet das Mitarbeitergespräch. Was du danach mit deiner Bewertung tun kannst, steht im Beitrag „Mitarbeitergespräch: Was du nach der Bewertung tun solltest“.

Deine Vorbereitung auf einer Seite zusammenfassen

Für das Gespräch würde ich eine kurze Übersicht mitnehmen. Darauf stehen die wichtigsten Vergleichswerte, deine zwei oder drei Leistungsbeispiele, dein Gehaltsvorschlag und mögliche Alternativen. Ausführliche Informationen hältst du für Rückfragen bereit.

Deine persönliche Untergrenze bleibt auf deinen eigenen Notizen.

Diese Übersicht hilft dir, den roten Faden zu behalten. Gerade wenn du nervös bist, und das ist vollkommen normal, findest du damit schnell wieder, was dir wichtig ist.

Geh vorher auch mögliche Rückfragen durch: Welche Aufgaben sind tatsächlich neu? Seit wann übernimmst du diese Verantwortung? Wie kommst du auf deinen Gehaltsvergleich? So merkst du, wo du deine Vorbereitung noch ergänzen solltest.

Das Gehaltsgespräch vereinbaren und deinen Vorschlag aussprechen

Kündige das Thema bei der Terminvereinbarung klar an. Zum Beispiel so:

„Ich möchte gerne mit dir über meine Aufgabenentwicklung und mein Gehalt sprechen. Können wir uns dafür in den nächsten zwei Wochen Zeit nehmen? Ich würde dir gerne zeigen, was sich in meiner Rolle verändert hat und welche Anpassung ich mir vorstelle.“

Damit wissen beide Seiten, worum es geht, und können sich vorbereiten.

Im Gespräch könntest du deine Argumente und deinen Vorschlag so verbinden:

„Seit unserer letzten Gehaltsvereinbarung habe ich zusätzliche Verantwortung übernommen. Ich habe das schwierige Projekt übernommen und wesentlich zu seinem erfolgreichen Abschluss beigetragen. Dazu kam die fachliche Einarbeitung eines Kollegen. Außerdem habe ich mir angesehen, wie vergleichbare Positionen bezahlt werden. Auf dieser Grundlage möchte ich eine Anpassung meines fixen Jahresgehalts von 50.000 auf 57.500 Euro besprechen. Wie siehst du meine Entwicklung und diesen Vorschlag?“

Die Formulierung und die Zahlen sind ein Beispiel. Passe sie an deine tatsächliche Situation an.

Und dann hörst du zu. Du hast deinen Vorschlag erklärt. Jetzt darf dein Gegenüber antworten. Eine kurze Pause musst du nicht sofort füllen oder deine Forderung abschwächen, bevor überhaupt eine Rückmeldung gekommen ist.

Wenn deine Führungskraft etwas anders bewertet, frag konkret nach: „Was genau siehst du anders?“ So erfährst du, worüber ihr weiter sprechen müsst.

Wenn die Gehaltserhöhung gerade nicht möglich ist

Bei „Aktuell geht das nicht“ würde ich zuerst klären, woran es liegt. Eine mögliche Frage ist:

„Was müsste für eine Anpassung erfüllt sein, und wann können wir darüber entscheiden?“

Wenn beim Gehalt kein Spielraum besteht, kannst du deine vorbereiteten Alternativen ansprechen. Zum Beispiel zwei zusätzliche Urlaubstage. Ob das für dich eine passende Lösung ist, hängt von deinen Prioritäten ab.

Halte anschließend fest, was tatsächlich vereinbart wurde. Ein späterer Prüftermin ist noch keine zugesagte Erhöhung.

Eine gute Vorbereitung garantiert dir kein bestimmtes Ergebnis. Aber du kannst deinen Vorschlag begründen, die Antwort besser einordnen und erkennen, welche Perspektive dir das Unternehmen bietet. Falls du später auch externe Möglichkeiten abwägen möchtest, findest du dazu den Beitrag „Würde ich mehr verdienen, wenn ich einfach kündigen würde?“.

Dein nächster Schritt

1. Marktwert einschätzenVergleiche passende Rollen und nutze mehrere Quellen sowie dein Netzwerk.
2. Deinen Beitrag erklärenNotiere zwei oder drei Beispiele: Ausgangslage, eigener Beitrag und Ergebnis.
3. Dein Ziel festlegenBereite einen begründeten Gehaltsvorschlag und passende Alternativen vor. Deine persönliche Untergrenze behältst du für dich.

So bereitest du ein Gespräch vor, in dem du erklären kannst, wo du stehst und was du dir für deine weitere Entwicklung vorstellst. Sowohl finanziell als auch persönlich.

Häufige Fragen zur Gehaltsverhandlung

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